소형장비와 중국의 상거래 문화 ~ SMTall

소형장비와 중국의 상거래 문화에 대하여 소개해 드립니다.

한국의 전자산업 분야에 좀더 경제적인 장비 공급을 통하여, 한국 미래의 전자산업이 발전하는데 미력하나마 마음을 같이 하고자 합니다.

Small Reflow Oven에 대하여

중국산 제품이 전 세계 변화를 시키고 있다. 이러한 변화는 더욱 지속되리라 생각한다.
알리바바몰로 인하여, 이러한 변화는 더욱 강해지고 있다.
과거 15년전 중국영업소를 10년 운영하고 있을때, 알리바바 직원들이 방문하여 인터넷 팝업광고 50% DC 요청할때가 어제 같은데, 어느새 알리바바는 거대한 공룡과 같이 변화하였다.

생산자와 소비자 직거래를 통하여, 중국의 사회변화가 10년간 어마하게 변화되었다.
대부분 제조회사들은 알리바바를 통하여 전세계 직거래 판매를 하고 있다.
이러한 변화는 다양한 품목으로 더욱 변화되며, 자동차까지 거래가 되고 있다.

중국의 해외 대리점 의미는?

중국의 국내외 대리점 관계는 없다고 생각한다.
나는 20년간 중국과 거래를 해오면서 수많은 대리점 계약서와 현판을 받았다.
통상적인 상거래에 따라 열심히 1~2년간 제품 홍보를 하여 상품이 좀 알려질 정도되면, 그들은 그간의 영업실적 저조로 타업체 혹은 다른 대리점등을 이용한다.

중국의 거대한 시장에 비하면, 한국의 시장은 매우 작다. 과거 20년전 한국의 생산 제조가 활발할때, 약간 그들의 관심이 되었었다.
중국 사람이 상업적 도의가 있다/없다 문제가 아니다. 한국의 소비 시장이 없다.
그들의 기대와 생각에 미치지 못한다.

중국의 상품은 누구에게도 판매하는 것이 중국의 영업방식이다.
이러한 가장 주된 이유는 중국의 영업은 인센티브를 준다.
이로인하여 영업사원들은 각자의 판매실적을 위하여 누구에게나 판매를 한다.

누구나 알리바바에서 검색을 하면 제품에 대한 정보와 가격을 알 수 있다.

중국의 Copy문화가 발달되어 원조제품과 Copy제품을 구별하기 어렵다.

본 제품은 Copy된 제품으로 유사제품이 많기에 옥석을 가리는 것은 좀 어렵다.

중국은 아직도 기초소재 원자재 생산기술이 부족하다.
Copy의 도의적 감정은 그리 없다. 과거 나의 제품을 copy한 후, 중국친구로부터 연락이 왔다.
그들의 공장 방문을 해달라는 것이다. 나의 제품을 하고 자기가 Copy한 제품이 가격이 싸니 자기 제품 판매를 해달라는 것이다.

또한, 다른 중국업체 개발실장이 내가 판매하는 독일제품장비를 3일간 빌려주면 충분히 Copy한다고 면전에서 이야기할때, 참으로 치욕스러웠다.
지금은 그들의 문화를 이해하기에 그냥 농담으로 받아주는 여유가 있다.

과거 중국에서 전시를 할때, 많은 관람객이 관심을 가지고 질문을 한다.
몇 달 후 비슷한 제품이 나온다. 이것은 일반적인 일이다.

나는 산둥성, 광동성, 화동지역에 독일 Reflow를 2000년 초에 많은 판매를 하였고, Reflow 제조기술을 Reflow 제조하는 회사에 기술지도 교육을 하였다.

이중 산둥성에 있는 PUOOO 회사는 내가 판매하는 독일 장비를 Copy하여 지금은 중국의 소형 Reflow회사 중 가장 많이 판매하고 전세계에서 가장 많은 판매를 하고 있다.
그는 내가 판매한 청도 한국기업에 Reflow 운영자로 있었다.
그것을 보고 나가서 Reflow 제조 회사를 창업하였다.

나는 중국인과 개인 감정과 비지니스 감정을 따로 갖는다.
비지니스와 관련되지 않은 친구들과는 20년 넘게 깊은 우정을 가지고 있다.

중국의 변화

본인은 중국을 500회 이상 방문하였고, 많은 중국 친구들이 있다.
진정한 친구는 영업관계가 없는 친구들이며, 상업적 친구는 내일 적군이 될 수 있기 때문이다. 중국은 반 감정적인 관계에도 제품 구입에 있어 매우 우호적인 협조를 한다.

중국의 많은 기업들이 이러한 변화에 살아 남기 때문에 우리의 생각보다 더욱 Innovation을 가지고 있다. 신기술, 고부가치 제품 생산들에 그들은 힘을 합쳐 노력하고 있는것이 우리와 다른다.

중국은 인도 지역 및 동남아시아 지역 진출에 관심이 많다. 한국에서의 마운터 판매가 저조하다고 중국 사장이 말한다. 인도에서는 1년에 500대 판매를 하는데, 한국은 10대 판매를 못한다고. 인도의 대리점 사장을 만나 판매 비결을 물어보았다.

그들 역시 인터넷 판매를 하여, 수입한 제품을 고객에게 보내주면, 고객은 스스로 사용자 메뉴얼을 보고 운영한다고 한다.
한국은 운영, 교육등 간접비용으로 판매 가격이 높다고 하였다. 그들은 영어에 대하여 전혀 문제가 없다고 한다.

판매 방법의 변화

이미 사용자설명서 및 사용 동영상은 한글로 되어있어 고객 스스로 할 수 있으리라 생각한다. 이러한 고객이 스스로 할 수 있는 환경을 이미 구축하였다.
이로 인하여 인적 간접비용을 줄인다면 좀 더 경제적인 가격으로 고객이 부담엇이 장비 구입환경이 되리라 생각한다.

제조사 정보

장비 제조회사는 저장성 닝보에 위치하고 있다.
고향은 원저우 사람이며, 생산은 다양한 소량제품 SME 생산을 하는 회사이다. 저장성에는 이러한 장비를 제조하는 회사가 5개 회사가 있으며, 중국의 대부분 기업들이 개발자는 심천 의 엔지니어들이 H/W와 S/W를 구문하여 용역 개발을 통하여 중국의 장비가 Copy제품들은 동일하다고 생각해도 된다.

저장성 지역은 50여차례 방문을 하였다. 쑤저우 영업소 있을 때, 항저우, 원저우, 이유, 랭보등 고객을 위하여 수없이 방문한 지역으로, 소상품 생산품 지역이며, 자동화 장비는 대부분 심천, 동관에 95% 있다.